2016 год для команды Preply был удачным. За один раунд фаундерам проекта удалось привлечь инвестиции в размере $1,3 миллиона. Дмитрий Волошин, СЕО и сооснователь онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply, рассказал о том, что нужно делать, чтобы завоевать доверие инвестора и получить поддержку стартапа.

Он проанализировал каждый шаг, собрал мнения и рекомендации коллег, чтобы вывести формулу успешного питча. Вот несколько проверенных опытом правил, который помогут вызвать интерес и заслужить расположение инвестора в долгосрочной перспективе.

Шаг 1. Формирование команды

Большинство инвесторов не рискует вкладываться в стартап с одним фаундером. Убедитесь, что у вас есть команда. Мы ориентировались на стандартный для Кремниевой долины формат hacker, hipster & hastler.
Если команды нет — время для венчурных инвесторов пока не настало. Лучше сначала найти партнеров.

Как это сделать: Искать сооснователей можно на Founder2be, CoFoundersLab и Founders Nation.

Шаг 2. Поиск инвестора

В завоевании инвестора нет места самонадеянности. Рассчитывать на то, что стартап понравится ангелу безо всякий усилий со стороны фаундеров, не стоит. Готовиться ко встрече с инвестором необходимо заблаговременно.

Первым делом нужно подготовить список не только частных инвесторов, но и представителей фондов. И в том, и другом случае это должны быть релевантные люди, которых действительно интересует направление деятельности стартапа. Что значит нерелевантный инвестор? К примеру, инвестор вкладывает средства в сферу медицины, а ваш стартап предоставляет услуги кейтеринга.

Как это сделать: Для поиска подходящих инвесторов существуют стартап-ивенты. Также доступ к инвесторам дают акселераторы. Наша команда, кроме прочего, была резидентами на TechStars Berlin, что открыло доступ к 3000 участников фонда TechStars.

Шаг 3. Расширение списка

Не все имеют представление о том, сколько потенциальных инвесторов должно быть в списке. Некоторые, например, считают, что это диапазон от 5 до 10 человек. Мы составили список, в котором было три сотни имен. Итог — 8 сделок на $1,3 миллиона.

К слову, одних имен недостаточно: потенциального инвестора надо изучить. Его увлечения в том числе.

Как это сделать: Нужно собрать всю доступную информацию об инвесторе: от википедии и статей в прессе до профильных источников типа AngelList.

Шаг 4. Исследование рынка

Потенциального инвестора интересует конкретика: цели, задачи, возможности и пути достижения. Проект должен быть перспективным, иначе зачем в него вкладывать. Покажите, что вы можете принести инвестору деньги. Чтобы «выстрелить», стартап должен провести анализ рынка и существующих конкурентов.

Как это сделать: Сайт Startups.co — хороший ресурс для того, чтобы быть в курсе последних событий в мире стартапов.

Шаг 5. Работа над презентацией

От презентации зависит все. Она должна содержать все ключевые данные, и также быть хорошо отрепетированной. А еще презентация должна быть короткой. Стандартный формат — Elevator pitch длиной в 30 секунд. 3-минутный Idea pitch, дополненный визуальной презентацией, пригодится на профильном мероприятии. Funding pitch подойдет для инвестора, который решил выделить для вашего стартапа 10 минут своего времени.

Еще один формат питча — письмо. Его рекомендуется тщательно продумать и персонализировать. Важный момент: лучше отправлять письмо не лично, а через контакт, который уже есть в списке инвестора. Так, к примеру, CEO Petcube Ярослав Ажнюк передал наше письмо фонду FjLabs.

Как это сделать: Прекрасная книга «The Presentation Secrets of Steve Jobs» Кармина Галло поможет пополнить теоретическую базу.

Шаг 6. Warm introduction

Даже если инвестор релевантный на все 100%, важно сохранять дистанцию, не быть фамильярным. Warm introduction — обязательное условие. Этот термин означает, что подбираться к инвестору нужно деликатно, через общие знакомства. Вас может представить инвестору конкретный человек или вы можете попасть на закрытое мероприятие.

Как это сделать: Ресурс Hedge Fund Alert дает информацию о профильных ивентах, а Украинская ассоциация капитала и прямых инвестиций даст знать о местных мероприятиях.

Шаг 7. Контроль времени

В случае, если вы не знаете, сколько времени у вас в запасе, лучше всего исходить из 30-секундного формата elevator pitch. Если инвестор заинтересуется вашим стартапом, он задаст дополнительные вопросы или назначит следующую встречу.

Еще один важный момент — своевременные ответы на любом этапе коммуникации. Когда инвестор задает вопрос, будьте готовы ответить.

Как это сделать: Готовьтесь к каждой встрече, телефонным переговорам, переписке. Держите под рукой нужные цифры, прогнозы, аналитику.

Шаг 8. Уверенность — не значит навязчивость

Возможен вариант, что короткий питч или письмо не заинтересует инвестора. В этом случае не следует продолжать рассказ или заваливать его сообщениями. Лучше попросить совет: у несостоявшегося инвестора может быть ряд знакомых, которые заинтересуются вашим проектом. Так было с нами: те, кто в итоге вложились в стартап, оказались знакомыми инвесторов с TechStars Berlin.

Как это сделать: Бывает так, что поначалу инвестор проявляет интерес, а потом долго обдумывает свое решение. Ежемесячная рассылка последних изменений и динамики роста поможет не потерять связь с таким человеком.

И еще один совет. Общение с инвестором строится на доверии и честности. Не нужно приукрашивать действительность, завышать цифры и давать заоблачные обещания. В команде должен быть профессиональный юрист, который изучит условия договора и будет уверен, что стартап их выполнит. Preply никогда не обманывал инвестора, но ошибался в вопросе оценки затрат: когда мы получили инвестиции на релокейт в США, маркетинг там оказался гораздо дороже и проект не смог запуститься. Мы учли ошибки при следующей попытке уже в Киеве.

Теги: стартап основатель инвестор ангелы опыт
Просмотров: 132