Анализируя динамику рыночных событий украинской фармацевтической отрасли, очевидно, что наш рынок трансформируется эволюционным путем. Высокий темп трансформации существенно выше, чем в развитых странах. Это обусловлено рядом факторов: отставанием украинского рынка от фармрынков развитых стран, его открытостью, высоким уровнем конкуренции, внедрением лучших международных практик и т.д.

В ближайшие 10 лет в фармотрасли будут доминировать две основные тенденции. Первая – это горизонтальная консолидация. В секторе дистрибуции данная консолидация выходит на завершающий этап. Подтверждением прогноза служат данные о том, что ТОП-5 дистрибьюторов по итогам 2011 года контролируют 87% объема рынка. В сегменте фармацевтической розницы процесс консолидации аптечных сетей будет активно продолжаться. Например, ТОП-100 компаний (около 6000 или 30% торговых точек), контролируя 59% аптечных продаж, демонстрируют ежегодный экспоненциальный рост. По итогам 2011 года, в Украине, нет национальных лидеров, которые контролируют более 10% фармацевтической розницы, но на региональном уровне такие компании уже успешно работают и продолжают расти.

Второй тенденцией станет начало процесса вертикальной консолидации фармацевтического рынка. Здесь могут иметь место два сценария. Первый – консолидация «сверху вниз», которая подразумевает выход дистрибьютора на розничный рынок и является самым массовым сценарием развития. Например, многие западные дистрибьюторы, имея свои собственные аптечные сети, предлагают партнерские программы другим розничным операторам. Данная консолидация была реализована в прибалтийских странах, где большинство дистрибьюторов при появлении угрозы потери доступа к аптечной полке, как ключевому элементу канала продвижения продукции к конечному покупателю, вынуждены были осуществить быстрое поглощение аптек и аптечных сетей. В Польше, например, крупнейший дистрибьютор PGF реализовал интеграцию «сверху вниз», через партнерскую программу с независимыми аптечными сетями и независимыми аптеками «DoZ». При этом польская компания начала развивать свой собственный розничный аптечный проект, который реализуется не только в Польше, но и ряде европейских стран. Компания PGF заявляла о планах выхода на украинский рынок путем покупки форматных сетей. Это еще одно из подтверждений прогноза роста конкуренции за доступ к аптечной полке.

Проекты вертикальной интеграции «сверху вниз» дистрибьюторы реализуют под специально созданным зонтичным брендом конкретного проекта, включая продажу франшизы, если это разрешено на законодательном уровне, или с сохранением существующих брендов аптек. Часто, вместо покупки франшизы, аптека берет на себя обязательство о закупке через дистрибьютора определенного % своего ассортимента. Аптеки в таких проектах получают существенные выгоды от маркетингового эффекта масштаба, высококачественные IT-решения, существенно снижают запасы на полке, так как дистрибьютор оказывает услуги «распределительного центра» - это могут позволит только крупные сетевые операторы. Если дополнительно учесть, что аптеки получают доступ к более широкому аптечному ассортименту, например, в Польше аптекам участникам проекта «DoZ» доступен ассортимент до 32000 SKU, и возможности получения товара 2 раза в сутки со склада дистрибьютора, включая кратчайшие сроки доставки товара категории С и D, что обеспечивается благодаря единой информационной системе учета товарных запасов, например, аптечная сеть Alliance Boots, то преимущества такой интеграции более чем очевидны. Дистрибьюторы внедряют единую платформу дистанционной торговли, которая эффективна для масштабных проектов. Данная трансформация может быть ускорена или замедлена из-за рыночной ситуации, государственного регулирования, но рано или поздно, такая трансформация будет иметь место и на нашем рынке.

Второй тип вертикальной консолидации может развиваться по сценарию «снизу вверх». В данном случае, аптечные сети с существенной рыночной долей будут повышать свою операционную эффективность и снижать затраты путем создания распределительных центров с последующей трансформацией таких центров в дистрибьюторские компании. Примеры такой консолидации есть в Прибалтике, Норвегии. Но такая консолидация не приобрела массовый характер в силу различных факторов.

Что имеем сейчас? Консолидация украинского рынка началась по сценарию «сверху вниз». Поэтому, в текущих рыночных реалиях собственникам аптечного и дистрибьюторского бизнесов целесообразно регулярно анализировать конкурентные стратегии своих бизнесов с целью проверки их эффективности. Аптечным сетям, аптекам, и дистрибьюторам, которые не видят стратегических возможностей для сохранения и увеличения, как операционной доходности, так и масштаба бизнеса, целесообразно выработать новые стратегии силами сотрудников своих компаний или совместно с консультантами. Реализация стратегий, не отвечающих реалиям рынка, может привести, как к существенным финансовым потерям, так и к потере всего бизнеса в условиях высокой конкуренции. На рынке есть множество примеров, когда аптеки продавались по цене аренды недвижимости, а дистрибьюторы имели трудности с возвратом дебиторской задолженности от таких аптек.

Таким образом, в условиях процесса консолидации фармацевтического рынка увеличиться объем сделок покупки-продажи аптечных бизнесов, возрастет число альянсов дистрибьюторов с аптеками, и будет расти число консультационных проектов для операторов фармрозницы.

Просмотров: 1297