Задумывались ли вы, сколько продавец тратит времени непосредственно на продажи? Очень часто на его плечи ложится масса других обязанностей, и в итоге только 20% из рабочего времени уделяется его главной функции. А ведь в то время, как продавец решает внутренние вопросы, компания теряет клиентов и потенциальную прибыль. Рассмотрим подробнее, к выполнению каких заданий продавец не должен иметь отношения.

Продавец не должен:

  • Формировать ассортимент. Каким бы компетентным в этом вопросе продавец не был, не стоит полностью отдавать этот процесс на его учёт. Конечно, вы можете спросить мнение продавца, но решение должно приниматься не им.
  • Определять ценовую политику. Формирование цены должно находиться под тщательным контролем сверху. Собственник/руководитель должны диктовать цену, обязательную для всех продавцов, но не наоборот. Если каждый продавец будет решать финансовый вопрос самостоятельно, то в итоге не будет понятно, какую же игру вы всё-таки ведёте. Таким образом, это принесёт вред репутации, и негативную реакцию клиентов. 
  • Отстраивать позиционирование компании. Чтобы продавцу не пришлось формировать образ компании самостоятельно, он должен уже быть сформирован и только поддерживаться продавцами. Иначе, вас ждёт непонимание со стороны клиентов: они не будут знать, кто вы есть на самом деле, так как воспринимать компанию без лица как единое целое крайне сложно. 
  • Создавать преимущества товара. При том, что товар совершенно одинаковый, каждый продавец будет видеть его по-разному, и, соответственно, по-разному показывать клиентам. При отсутствии чётко выделенных преимуществ в рамках всей компании, навряд ли можно рассчитывать на серьёзное отношение и уважение клиентов.
  •  Подбирать инструменты продаж. То, что продавец – мастер своего дела и блестяще разбирается в продажах, не значит, что он должен работать самостоятельно. Куда эффективнее направлять его, и вооружить необходимыми инструментами.   

 Кто должен делать это вместо продавца?

Собственник бизнеса. Обычно, если он является не просто владельцем, а активным участником во всех событиях, это как нельзя лучше сказывается на положении компании. Руководитель – человек, от которого в идеале должна исходить стратегия компании, её цели и принципы работы. Так как его мнение наиболее авторитетно, то и необходимость в выполнении задач, исходящих от него лично, не будет вызывать никаких сомнений.

Маркетолог. Этот сотрудник лучше всех разбирается в продукте, зная его «сильные» стороны и по каким причинам его выбирает клиент. Поэтому, он не только легко выделит его главные преимущества, но и, тщательно изучив ситуацию на рынке и оценив возможности компании, сможет назначить ему наиболее подходящую и конкурентоспособную цену.

Руководитель отдела продаж. Не стоит думать, что его должность в компании не обязательна; он может значительно повлиять на эффективность работы всего отдела. Не участвуя в самих продажах, он может видеть ситуацию со стороны и ощущать недостатки в работе каждого сотрудника, и соответственно, оказывать помощь в их устранении. Таким образом, трудоспособность ваших продавцов повысится, что в результате приведёт к улучшению отношений с клиентами. 

Автор: Алина Баженова

директор по стратегическому планированию в Figaro.ua, спикер

Просмотров: 395