Развитие  информационных технологий, и активное вовлечение всех, без исключения, в тотальную глобализацию, ускорило в разы производительность труда и отдачу от работы. Это коснулось всех сфер, и фармацевтика не стала исключением. Быть всегда и везде на связи – уже норма жизни и работы.

Ученые и лидеры бизнеса отмечают, основным драйвером роста экономики станет повышение производительности благодаря внедрению IT технологий. По оценке McKinsey фармацевтическая индустрия не сможет сохранить текущую «закрытую модель», которая характеризуется низкой доступностью информации. Рост объема открытой информации, включая профильные базы данных, влияние социальных сетей и мобильная медицина (компактные приборы медицинского назначения связанные с врачами через Интернет, например, для измерения сахара в крови, контроля сердца и т.д.) будут трансформировать фарминдустрию в открытую модель «интегрированной системы здравоохранения». Новая модель будет базироваться на доказательной базе безопасности и эффективности, меньшем влиянии поставщиков продуктов и услуг, снижающейся доходности фармацевтического бизнеса и бурном развитии ПО, включая «облачные сервисы». Важная составляющая открытой модели – оценка экономической эффективности лекарственных препаратов и их влияние на экономику лечения.

Изменение модели поведения фарминдустрии изменит традиционные подходы маркетинга, который, как правило, включал этапы: Осведомленность – Знакомство – Рассмотрение – Покупка – Лояльность. Новая модель маркетинга с открытой информацией, как для врачей, фармацевтов, так и для пациентов, поменяет задачу медицинских представителей. Кардинальные изменения коснуться этапов «Знакомства» и «Рассмотрения» продукта, которые в новой модели будут заменены этапом «Активная оценка». Главной задачей службы маркетинга и мед.представителя станет задача обеспечения потребителя качественной и полной информацией о преимуществах и недостатках промотируемой продукции. Тенденция персонализации лечения и выбора лекарств, более качественного и быстрого мониторинга действия препаратов вместе с широкой доступностью информации будет способствовать быстрому прохождению информации в канале: Производитель – Медицинский представитель – Врач/Фармацевт – Пациент в любом направлении. Выгоду от новой модели информационного потока получат все участники.

«В постоянном информационном потоке, который задает активный темп и которому мы все уже привыкли, медицинский представитель сможет быть эффективным только при постоянном доступе к Интернету и наличии мобильного устройства получения и ввода информации - планшета или смартфона. Данное устройство самостоятельно или в сочетании с системой GPS навигации обеспечивает сотруднику фармкомпаний интеграцию с офисом через шлюз доступа в корпоративную программу управления отношениями с клиентами (CRM), – рассказывает о IT-тенденциях в работе медпредставителей Игорь Вовкодав, директора компании «Фарм-РОСТ». – CRM как информационная система, повышает эффективность управления внешней службы, маркетинга, продаж, и является инструментом ранней диагностики эффективности работы сотрудников. Автоматизация анализа информационной базы CRM позволяет руководителям максимально упреждать сценарии отклонения продаж от плановых, видеть картину в on-line режиме и оперативно реагировать по ситуации».

В новой модели «интегрированной системы здравоохранения» биофармацевтика сохранит как 3 традиционные стратегии развития: инновационные рецептурные препараты, оригинальные препараты и «дженерики», медицинские услуги, с обязательным фокусом на 3 развивающиеся стратегии:

  • интеллектуальная медицина,
  • персонализированный уход,
  • комплексные продуктовые решения.

Интеллектуальная медицина, которая предшествует приему лекарственных препаратов, – это оборудование, программное обеспечение, информация, инструменты и медицинские приборы для выбора и использования конкретного протокола лечения конкретного пациента или группы пациентов.

Персонализированный уход, наступает после приема лекарственных препаратов – это приборы и устройства для наблюдения за пациентами с целью достижения максимального результата лечения в рамках запланированного бюджета.

Комплексные продуктовые решения для потребителей биофармацевтической продукции – это сервисы, обеспечивающие получение желаемого результата для плательщиков, работодателей и пациентов.

На данном этапе развития внешней службы информационные технологии внедрялись для:

1. Создания и поддержания информационных баз ЛПУ, врачей, аптек, лекарственных средств и т.д.

2. Контроля работы сотрудников, например, через внедрение GPS-навигации служебного автомобиля. GPS контролирует использование автомобиля, что позволяет, в среднем, сократить затраты на 15÷30%.

3. Повышения качества работы с врачами и фармацевтами, например, через повышение качества донесения информации путем презентаций, включая и видеоматериалы, и через внедрение CRM систем, которые повышают эффективность управления внешней службой, управление маркетингом, управление продажами.

По мнению Ярослава Гончара, директора компании Альянс Оптимал Солюшинс: «Внедрение CRM систем и GPS на автомобилях начиналось параллельно, но они были не интегрированы между собой из-за технических ограничений. С развитием технологий стала возможна их интеграция. Лидерами по внедрению интегрированной технологии стали компании с большим штатом сотрудников, более 15÷20 человек, которые имели потребность в эффективности управления и контроля сотрудников и работали по всей территории Украины». Основным фактором бурного внедрения технологии CRM стало наличие стабильного доступа в Интернет. С появлением на рынке планшетных компьютеров и смартфонов начался период внедрения GPS-навигации медицинского представителя на базе данных устройств. В тоже время необходимо отметить, что такие устройства относятся к профессиональному оборудованию из-за повышенных требований к характеристикам приемо-передающего модуля и аккумулятора, что  повышает качество и точность системы мониторинга локации сотрудника. Такое решение позволяет в реальном масштабе времени управлять, контролировать всех сотрудников и формировать отчеты в автоматическом режиме. Данная инновация помогла многим компаниям освободиться от «балласта» (≥10÷15%), который был неэффективен и могли контролироваться только в телефонном режиме. По мнению руководителей внешней службы, уход «псевдоспециалистов» не снизил показатели продаж, а часто повысил результативность в пересчете на одного сотрудника. Другим важным преимуществом такого решения является фактор скорости:

  1. В составлении отчетов внешней службы. Например, используя планшетное устройство, сотрудник может оформить отчет, снять остатки, находясь в ЛПУ или аптеке, а главный офис получит качественную информацию без задержки во времени.
  2. Руководитель внешней службы и региональные менеджеры с повышением скорости получения и обработки информации получают набор инструментов управленческой аналитики. Система дополнительно дает возможность делать раннюю диагностику сотрудников с помощью анализа  ключевых плановых показателей, например, плана продаж и визитов, а так же анализ времени на: работу, дорогу,  т.д. Инвестиции в установку телематического сервиса (автомобильного GPS модуля) для фармкомпании составляют приблизительно 1500÷1800 грн. на одного полевого сотрудника плюс затраты на монтаж оборудования и ежемесячное обслуживание. Затраты на оборудование и ПО окупаются за 6÷12 месяца за счет повышения результатов плановых показателей и уменьшения нецелевых расходов автотранспорта. Стоимость планшетного компьютера или смартфона 4000÷8000 грн., а срок окупаемости 12÷24 месяцев. По отзывам руководителей внешней службы, которые активно применяют эти технологии, инвестиции в техническое оснащение позволяют с меньшей численностью выполнять плановые показатели, иметь больший контакт с сотрудниками и более точно фокусироваться на работу с коллегами, которым нужна поддержка со стороны руководителей.

 

Просмотров: 1113