Часть Первая.

В декабре 2011 года в Украине был выдан первый онлайн кредит. Когда весь процесс поиска и привлечения клиента, анализ его кредитной заявки, принятия решения о кредитовании, формирования пакета документов по займу и сама выдача кредитных средств (путём перечисления денег на платёжную карту) стал полностью автоматизированным. Именно с этого момента в нашей стране появилось направление, которое столь популярно сегодня и выглядит всё так же свежо и перспективно в будущем. Однако настолько ли всё однозначно и радужно, как считают многие и где, та самая «ахиллесова пята», которая есть у любого, даже самого эффективного направления, сервиса, бизнеса?          

Благодаря специфике моей работы, часто общаюсь с клиентами, которые (в силу разных причин) решили попытать счастья на рынке онлайн кредитования. Не как клиенты финансовых учреждений, а как кредиторы в ипостаси кредитного учреждения, оказывающего именно услуги «денег онлайн». Я уверен, что этот материал будет полезен и тем, кто уже в этом бизнесе и тем, кто только собирается погрузится в это направление, что называется с головой.

Подготовка данного материала вызвана моим желанием дать ответы на самые распространённые вопросы по теме построения и организации работы дистанционных каналов продаж и, конкретно, системы онлайн-кредитования, как наиболее сложной из них с простой целью – избежать потери времени, как моего так и клиентов, которые обращаются ко мне с желанием заняться таким видом бизнеса. С фактическим уходом из этой ниши традиционных операторов такого вида кредитования – банков, в неё массово ринулись не банковские финансовые учреждения В первую очередь финансовые и кредитные компании, как официальные так и не официальные. К большому сожалению этот рынок в значительной степени обделён вниманием со стороны его регулятора Нацкомфинуслуг, по причинам вполне тривиальным, у этой государственной структуры банально не хватает ресурса чтобы контролировать весь спектр своих «подопечных». К которым, помимо вышеназванных кредитных и финансовых компаний, относятся так же ломбарды, кредитные союзы, не государственные пенсионные фонды, бюро кредитных историй и прочие. Всё это, с одной стороны, мешает работать официалам и даёт практически бесконечный пул возможностей для «теневиков».

К сожалению, большинство из тех, кто только собирается стартовать в этом бизнесе, ослеплены его высочайшей доходностью. И кроме таких желанных 300-700% годовых мало на что обращают внимание. Да, этот бизнес способен приносить высокий уровень дохода, но только при жестком соблюдении целого ряда требований. Впрочем, даже в этом случае, 700% годовых, это всего лишь эффективная процентная ставка по займу, реальный доход будет ниже, в разы. И то, лишь в случае серьёзного, системного подхода при построении и сопровождении такой системы. Практика показывает, что более 90% подобных компаний либо «ложатся» на горизонте 12 месяцев работы, либо отчаянно барахтаются на плаву ещё какое то время, после чего так же закрываются. Да и у оставшихся не всё так радужно, как в их пафосных пресс – релизах.  Не стоит переоценивать свои силы и недооценивать рынок, клиента, нюансы законодательства, регуляторные ограничения и особенности, а так же массу иных факторов. У этой ниши рынка, как и у любой другой, есть свои принципы, правила и нюансы.

Как правило, после первого же диалога с потенциальным заказчиком, который желает реализовать такую систему в своей компании (как правило в виде отдельного направления в уже существующем портфеле бизнесов) риторика меняется с бравурно – оптимистичной на сдержано – реалистичную. После недели плотного погружения в процесс не менее половины клиентов вовсе отказываются от изначальной задумки. Вторая половина…… Были у меня потенциальные заказчики, молодые и грамотные люди с образованием одного из самых престижных учебных заведений Великобритании… и наш диалог был довольно продуктивен и мысли звучали в унисон, ровно до той самой минуты, когда мы дошли до той части системы, которая называется скоринг. После слов «а скоринг мы скачаем в интернете», я поблагодарил за встречу и попрощался. Желание ездить на «мерседесе», а заплатить за него как за «жигули» мне понятно, но это не ко мне, это в раздел «сказки народов мира». История совершенно реальная и таких великое множество, слова разные, а мысль всегда одна «как получить много, а заплатить за это мало, а лучше вообще ничего?». Давайте изначально рассмотрим ключевые элементы подобной системы. Именно ключевые, которые во многом и формируют «прайс затрат» на создание и сопровождение системы онлайн – кредитования.

Скоринг, о котором так любят упоминать, это всего лишь один из «кусочков» Системы, при этом, увы, не ключевой! Ведь только перечень необходимых проверок данных, внесённых клиентом в анкету, выглядит довольно внушительно:

  • Внутренний «блек-лист»;
  • Внутренняя кредитная история в Компании;
  • Внутренняя база «Телефон – Стоп» + иные специфические базы, т.к. «База скомпрометированных мобильных устройств»;
  • База адресов проживания клиентов;
  • Проверка наличия действующей активности клиента в Компании;
  • Перекрестные проверки данных в анкете;
  • Проверка указанных телефонов по ранее поданным заявкам на кредитование;
  • Проверка повторных телефонов по результатам отработки анкет;
  • Проверка повторных телефонов по состоянию обслуживания кредитов;
  • Контроль количества обращений клиента и результатов скоринга;
  • Проверка изменений данных по одному клиенту, в сравнении с ранее поданными заявками;
  • Анализ IPместа подачи заявления клиента;
  • Проверка корректности внесённых в анкету данных (Комплекс мероприятий (проверок и перекрёстных проверок) – соответствие внесённого ИНН, корректность заполнения полей анкеты и их групп) и прочее;
  • Проверка места работы клиента в сравнении с ранее поданными заявками, в т.ч. по другим клиентам;
  • Перекрёстная сверка контактных номеров телефона;
  • Проверка места обращения клиента с местом расположения его работодателя или места ведения бизнеса;
  • Проверка контактных лиц по указанным в анкете телефонам;
  • Прескоринг – расчёт «загрузки» кредита по конкретной заявке клиента;
  • Внутренняя база недобросовестных клиентов (БНДК);
  • Данные из бюро кредитных историй (не менее 2-х бюро);
  • Проверке места работы заёмщика/регистрации предприятия;
  • Проверка контактных телефонов;
  • Автодозвон;
  • Соответствие контактных телефонов (стационарных) адресу регистрации/проживания;
  • Реестры обременений;
  • «Державний реєстр боржників»;
  • Данные из аккаунтов социальных сетей

И прочее и прочее…

А есть ещё пре-скоринг, стоп-факторы, скоринговые ловушки и ещё много разных «изюминок». Без которых, конечно, можно, но все они, в большей или меньшей степени, влияют на конечный результат. И если с внутренними базами, которые для вас бесплатны либо условно-бесплатны, все довольно просто то с внешними источниками сложнее и дороже. Так как с любым внешним источником, для получения либо обмена данными (те же бюро кредитных историй) необходимо интегрироваться, а это время и дополнительные финансовые затраты. Как правило, при покупке «коробочного» решения онлайн системы у специализированных разработчиков, вас будут уверять, что «больше одного кредитного бюро вам и не надо. А оно в нашем продукте есть...». Настоятельно рекомендую хорошо подумать. О причинах, несколько ниже.

При грамотном подходе, целиком возможно выйти на безубыточность к 5-6 месяцу работы. Возможно так же к 8 месяцу отбить инвестзатраты. Многое зависит от изначально выбранной модели работы и ещё целого ряда факторов о которых я напишу ниже.

Первое и, по моему убеждению, самое главное – онлайн-кредитование в том виде, в котором мы наблюдаем его сегодня, это уже тупиковый путь развития. Объясню почему. С момента ухода с этого рынка банков, не банковские кредитные компании сосредоточились в нише экспресс- кредитов для наиболее не обеспеченных слоёв населения, с минимальным уровнем финансовой грамотности и доходов, на принципах так называемых «кредитов последнего дня», высокодоходные и максимально рискованные. При котором кредит (как правило) выдаётся на сверх-короткий срок (7-15 дней) и в небольшой (800-2000 гривен) сумме, с возможностью последующей лонгации на аналогичный период и с шансами на увеличение максимальной суммы при качественном обслуживании первоначального займа. По разным оценкам такими кредитами постоянно или условно постоянно (более двух раз в год), пользуются от 8 до 10 миллионов наших граждан. Около 50% из них имеют 2 и более аналогичных займа одновременно в различных кредитно-финансовых учреждениях. Есть реальные случаи кредитной нагрузки на семью из 3-х взрослых, в виде 10 и более займов. Уже сегодня мы пришли к ситуации, которая и вынуждает меня утверждать о тупиковости развития направления онлайн-кредитования в таком направлении.

Объясню почему:

  • плюсом для операторов этого рынка, можно назвать лишь тот факт, что благодаря перманентному обнищанию украинцев, все больше и больше из них вынуждены обращаться за такими займами. Ведь альтернативы в кредитовании, которая была у них при нормальном функционировании банковского сектора, сегодня попросту нет. И даже с учётом того, что часть сегодняшних заёмщиков став проблемными клиентами лишаются дальнейшей возможности получать подобные кредиты (по разным оценкам около 15% из общей массы кредитующихся), им на «смену» приходят новые клиенты, которые ещё вчера и не смотрели в направлении таких кредитов. По сути количество 8-10 миллионов, это условно постоянная величина.
  • главным минусом является тот факт, что на рынке появляются всё новые и новые игроки, которые, прельщённые красивыми сказками о 700% годовых, желают заработать и себе «на булку с маслом». И эта конкуренция усиливается с каждым днём. А если добавить сюда «нелегалов», частных кредиторов, а так же компании с псевдо-онлайн кредитованием, то ситуация, когда идёт борьба за одних и тех же клиентов, это уже сегодняшний день. Ведь, по сути, мы имеем дело с банальной миграцией одних и тех же клиентов между разными, конкурирующими фирмами. Это хорошо для самих клиентов, ведь они имеют возможность сегодня получить условия кредитования лучше, чем вчера. Но это никак не в плюс для самих кредиторов. А, учитывая, что любая ниша рынка имеет свою емкость, то завтра всё равно будет тупик;
  • по сути вся борьба за клиентом сильно ограничена локациями крупных и средних городов. «Дотянуться» в глубинку такие компании не могут, это сложно технологически в первую очередь. Ведь для пользования онлайн – кредитом, помимо желания клиента, необходимы ещё как минимум два фактора: доступ в интернет и приемлемый уровень навыков в работе с подобными системами самих клиентов. В этой части у фирмочек кредитующих по старинке, с обязательным посещением клиентом офиса, явное преимущество.

Минусов, естественно, больше, я остановился лишь на ключевых. Вопрос, что делать дальше, как развиваться рынку? Я вижу для себя несколько направлений, но остановлюсь сегодня только на одном, это расширение клиентских сегментов и типов продуктов. По сути, не банковские кредитные учреждения, должны взять на себя то, что ещё 2 года назад было сугубо банковской темой, это покрытие максимального количества клиентских сегментов с большим пулом разнообразных кредитно-карточных продуктов. Да, чем выше уровень финансовой грамотности клиента, уровня его доходов, тем ниже общая доходность (хотя, глядя на объём проблемных кредитов у большинства сегодняшних кредиторов, это весьма и весьма спорное утверждение). Но одновременно, это принципиально меньший уровень кредитных рисков, диверсификация портфеля займов, качественно иной его рост и огромное количество иных, не менее «вкусных плюшек», начиная от возможности масштабирования бизнеса, вхождения в закрытые сегменты (аналоги зарплатных проектов, например) и внедрение уникальных продуктов, услуг и сервисов, которые могут потреблять клиенты с качественно иным уровнем финансовых возможностей: начиная от консьерж сервиса и онлайн-страхования. Всё это, ещё несколько лет назад делали украинские банки, завтра это должны начать делать не банковские финансовые учреждения. Я говорю должны не потому, что мне так хочется, а исключительно по причине того, что это единственно правильный путь развития. Можно создать самую продвинутую автоматизированную систему онлайн – кредитования, самый точный скоринг и много ещё чего, но если у вас НЕ БУДЕТ КЛИЕНТА то все это вы проделали зря. Фактически, остался год, максимум два, даже с учётом стагнации банковского сектора, и эта ниша будет занята, ведь эта «перестройка» УЖЕ началась.

Именно поэтому, наряду с включением в скоринговую систему анализа аккаунтов клиента в социальных сетях, я настоятельно рекомендую начинающим учитывать и вышеприведённые факторы.

Возвращаясь к вещам более привычным, хочу добавить, что любая, даже самая эффективная система, всегда нуждается в своевременном апгрейде, система онлайн кредитования не исключение

Начиная, будьте готовы к тому, что минимальная команда для эффективной работы по запуску проекта, будет состоять из:

  1. руководитель проекта;
  2. архитектор системы;
  3. бизнес – технолог;
  4. риск – аналитик (с функционалом скормейкера);
  5. методолог (в т.ч. несущий на себе функционал SMMщика);
  6. бухгалтер;
  7. специалисты ИТ направления;
  8. юрист

И это только для старта и при условии, что разработчик и поставщик «коробочного» решения автоматизации будет внешняя организация.

А уже для промышленной эксплуатации, к этому минимуму, добавятся:

  • операционный блок;
  • финансовый мониторинг;
  • контакт – центр;
  • верификаторы и андеррайтеры;
  • рисковики;
  • проблемщики

И ряд других персонажей, в зависимости от выбранной модели бизнеса и его масштабов.

Ключевые ошибки, которые приводят к краху всей идеи развития или существенно снижают эффективность.

Чрезмерные амбиции – как и в любом другом бизнесе (если это только не монопольное направление) достаточно конкурентов и не только тех, кого вы видите в ТОПе поисковой строки всезнайки Гугла. Для того, чтобы выйти в этот самый ТОП, используя актуальные, к сегодняшним реалиям работы рынка, системы, вам потребуется не менее года. И это при очень оптимистичных оценках. Исключение, это работа выше текущего тренда, когда вы используете принципиально более высокий уровень технологий: поиск, оценка, сопровождение клиента. Идя в кильватере рынка, вы всегда будете на его задворках, подбирая «крохи» упавшие со стола более успешных. Чтобы стать лидером, ВСЕГДА, нужно строить систему, которая уже опережает конкурентов на несколько шагов вперёд…

Кадры – банальная истина, но она как раз к месту, кадры действительно решают всё. Низкий уровень специалистов, которые возьмутся за реализацию, однозначно убьёт проект. Вы скажете «А в какой области бизнеса по другому? Всегда так!». Это правда, но лишь отчасти. Если вы наняли неквалифицированную бригаду строителей, которые плохо уложили плитку, это затраты «на моменте», а не правильно построенная (или недостроенная) система такого рода, это «снежный ком», который бывает просто невозможно остановить. И будьте готовы, что классный скормейкер никогда не будет стоить дешевле 2,5-3 тысяч у.е. зарплаты, ибо их единицы, реально классных. SMMщик от 2-х, ибо таких дюжина на весь Киев. Такой же уровень у башковитого бизнес – технолога. Дорого? Ну так вы же хотели 700% головых? Их вам заработать могут только классные но, увы, не дешевые специалисты. Экономьте на офисной мебели, если угодно, но не на тех, кто ею пользуется и генерирует для вас доход; 

Жадность – услышьте меня, качественная система онлайн кредитования (ключевое тут – СИСТЕМА) не может стоить дешево. Хороший сервис, тем более настолько сложный, как онлайн- кредиты, это не дешевое удовольствие. К сожалению, большинство тех, кто обращается за моей помощью, считают, что можно получить «мерседес» по цене «жигуля «копейки». Так не бывает, так оно и «поедет». Нельзя купить «скоринговую карту» и считать, что у тебя появилась СИСТЕМА. Скоринг, это всего лишь один из элементов Автоматизированной системы принятия решения (СПР) и, как показывает опыт, не ключевой! 

Работа вне правового поля – возможно вы удивитесь, но в нашей стране хватает желающих поработать на рынке онлайн кредитования «в тёмную». Мотив примитивен, экономия. Ведь для того чтобы работать легально, например в формате финансовой компании, только уставной капитал должен составлять не менее 5 миллионов гривен. И даже возможность кредитовать этими же деньгами, почему то многих не убеждает работать легально.  

Скоринг, это панацея – нет, тысячу раз нет. Всё, что сегодня продаётся на рынке в виде скоринговых карт, систем, построителей скоринговых моделей не является идеальным и самодостаточным. Причин тут масса, остановлюсь на главных.

  • структура скоринговой системы – возможно самая популярная на сегодня западная скоринговая система FICO (работает в более чем двух десятках стран), основана на оценке 5 групп факторов:
  • качество кредитной истории (вес фактора в системе 35%);
  • уровень текущей задолженности (вес 30%);
  • количественный анализ кредитной истории (в т.ч. продолжительность сотрудничества с кредитно – финансовыми организациями);
  • соотношение поданных заявок на кредит к принятым по ним отрицательным решениям;
  • анализ типов ранее выданных кредитов.

Как вы можете заметить ВСЕ эти факторы зависят от информации, которую можно получить из бюро кредитных историй. Ирония в том, что этот подход на 99,9% даёт возможность действительно качественно оценить потенциального заёмщика в цивилизованной финансовой системе. Так как, их бюро кредитных историй являются потребителем данных из практически всех финансовых источников: фискальных органов, пенсионных фондов, кредитно – финансовых организаций, социальных служб и прочих. И, что ещё более важно, все эти данные на 100% корректны! Мы же, в украинских реалиях, не имеем возможности потреблять такую информацию из одного источника и, что ещё более печально, часть информации (те же данные фискалов, пенсионных фондов и других государственных организаций, куда такая информация стекается) не имеем возможности получить в принципе! По сути всё, от чего мы можем оттолкнуться, это данные существующих в стране бюро кредитных историй.

Но они у нас, мягко говоря, не идеальны. Впрочем, о них в следующем абзаце. Таким образом, единственным вынужденным компромиссом, является построение скоринга на принципиально иных принципах, в которых зачастую ключевым является данные внесённые заемщиком в анкету и анализ их на принципах аппликационного скоринга (пол, возраст, вид деятельности, регион проживания, стаж и место работы, состав семьи, наличие имущества и его характеристики… и даже такие «экзотические» параметры, как: национальность, вероисповедание, наличие виз в ведущие мировые страны… Отдельно можно выделить новинку для отечественного рынка, когда одним из фактора анализа становятся аккаунты клиента в социальных сетях. Так же мы стали дополнительно анализировать место проживания заёмщика, т.к. существует прямая зависимость финансовой дисциплины к географическим факторам - место проживания клиента и к месту фактического получения займа. И ещё много нового и не тривиального). А для того, чтобы такой тип скоринга был действительно эффективен, его как минимум нужно «откатать» на реальной клиентской базе (как на действующих кредитах так и на тех, что уже закрыты, в том числе на кредитном портфеле с разной степенью проблемности). И чем больший пул кредитов, тем лучше.

Разумный минимум, это 20-30 тысяч. При чём, это должны быть «свежие» кредиты, а не те, которые были год и более назад. В этом как раз один из ключевых минусов аппликационного скоринга, ему нужна только свежая информация. Как вы понимаете, на старте работы, такой информации у компании просто не может быть. Остаётся либо действовать методом «научного тыка» - набивая шишки на собственных выдачах, либо бежать со всех ног к разработчикам специализирующимся на скоринговых системах. Но ирония в том, что они так же сталкиваются с аналогичной проблемой – отсутствия базы для апробирования своих скоринговых моделей. Именно поэтому ни один из них, никогда не даст вам гарантию, что его скоринг эффективен даже на 90%. Впрочем, практика показывает, что это значение гораздо ниже.  

Бюро кредитных историй – очень емкая тема, которая достойна написания отдельного материала, но пока остановлюсь лишь на основных нюансах. Первое и главное, в Украине нет на сегодня ни одного бюро кредитных историй, которое могло бы существенно помочь кредитно – финансовой организации на этапе анализа его кредитной заявки. Причин тут много, вот ключевые из них:

  1. самое крупное из отечественных бюро в стране имеет высокий объём не корректной информации, которая может принести больше вреда, чем пользы. Кто больше виноват в том, что из этого массива данных весьма сложно получить качественную информацию, разработчики, сопровождение, поставщики информации по кредитам (пользователи системы: баки, кредитные компании и прочие) я даже не хочу заморачиваться с ответом. Поэтому, когда у меня спрашивают мнение о том, стоит ли работать с ним и на каких принципах, я всегда предлагаю делать это с осторожностью и, желательно, «в спарке» с минимум ещё одним бюро;
  2. второе по объёму (порядка 4 млн. записей) бюро в Украине я мог бы назвать идеальным: чистые и качественные данные и ещё много приятностей. Но…при таком количестве записей слишком мало шансов выловить информацию по истории клиента, который обратился к вам за деньгами. Это ещё один аргумент для использования «спарки»;
  3. даже при идеальном раскладе (получение информации по кредитной истории клиента) у вас нет однозначной уверенности в том, что он «белый и пушистый». Как минимум потому, что кредитор, у которого он брал займ до вас и, как вариант, его не вернул, мог просто не работать с данным бюро. А в альтернативное бюро вы не обратились;
  4. по сути всё, что вы получаете из такого информационного источника, как бюро кредитных историй, это информацию о «вчера», но никак не характеризующую ни «сегодня» вашего клиента, ни его завтра.

Поэтому не обольщайтесь, если то, что покажет запрос из бюро, говорит о одном возвращённом займе пару лет назад. Равно как не спешите отказывать по заявке.

Онлайн или же псевдо-онлайн? – в 90% случаев, декларируя своё стремление работать в соответствии с принципами онлайн-кредитования, всё заканчивается так называемым псевдо-онлайном. Проще говоря, не желая вкладывать средства в автоматизацию такого процесса, всё ограничивается созданием крохотной анкетки-заявки на сайте компании, в которую потенциальный клиент вносит минимальные данные о себе и контактный номер телефона. Далее, с ним связываются сотрудники и со слов клиента начинают вносить заявленные данные в некий аналог «Оценки финансового состояния» (зачастую пафосно именуя его скорингом). Некоторые ограничиваются только этим. Другие всё же пытаются получить дополнительную информацию из внешних источников: бюро кредитных историй, всевозможных стоп-листов, прозванивают по контактным телефонам работодателя, родственников, ищут информацию в других, зачастую крайне сомнительных (как с точки зрения качества так и в плане законности) информационных базах. Да, онлайн это не дешево, но без него у вас на этом рынке нет шансов уже сегодня сегодня, а завтра не будет даже теоретически.  

Тотальная автоматизация – практика показывает, что не все процессы, в рамках онлайн – кредитования, есть смысл на 100% автоматизировать. Некоторые вещи автоматизировать и вовсе опасно, тоже SMM направление и Hard – collection (в отличии от Soft – collection, который как раз и нуждается в полной автоматизации). А вывести в режим «автомата» Legal – collection, вообще невозможно, тут элементы автоматизация будут вовсе ничтожны. При разных принципах работы, и степень автоматизации будет различна. Максимальна она в случае работы в сегменте «кредитов последнего дня», где минимальны суммы займов, принципиально выше траффик заявок, другие индикаторы риска. В работе с качественно иным сегментом, или в смешанной системе клиентских сегментов, без блока ручных проверок работать не имеет смысла. И это касается не только специалистов подразделений верификации и андеррайтинга.     

СИСТЕМА – я умышленно поставил этот абзац в самый конец материала, хотя снова и снова хочу подчеркнуть, что только построив СИСТЕМУ работы можно всерьёз рассчитывать на успешную работу системы онлайн кредитования. Каждый элемент такой системы не является случайным или малозначимым элементом. Да, у них разные весовые значения, факторы влияния, кризис – точки….но пренебрежение каким то из них обязательно приведёт с проблемам в работе всей системы. И, в место того, чтобы получать прибыль, придётся «скирдовать убытки». Всё, начиная от разработки сайта, стандартной и мобильной версий системы, CEO продвижения и SMM направления и заканчивая  Hard – collection и  Legal – collection, должно быть продумано и реализовано до выдачи первого займа. Учитесь на чужих ошибках, в том числе и моих.       

К сожалению, материал получился слишком объёмным, даже для Первой части, чего я всячески пытался избежать. Поэтому, думаю, стоит закончить, главное я сказал. Прочее, позднее, как дойдут руки. Хотя, на мой взгляд, я не успел показать даже вершину того «айсберга», который называется онлайн – кредитование.  Всё, вышеописанное, это всего лишь моё мнение, которое никого ни к чему не обязывает. Просто прежде, чем «уходить в онлайн», вспомните замечательную пословицу «Семь раз отмерь, один раз отрежь!».

Попутного вам финансового ветра!

И. Шевченко

  

Теги: онлайн-кредиты
Просмотров: 149